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苏州开首家个人投资保险加盟店 “便捷”打市场

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昨天,家住新康小区的徐女士路过家门口的港务路时,看到了一家"迷你版"的中国人民保险公司门面。"不会是山寨的吧?"因为自己的车险就是投保在人保公司的,徐女士还特地拐进去看了一下。一番询问之后,徐女士明白了,原来这是苏州市第一家个人投资的中国人保社区加盟店,才刚刚开业。今后,她可以在这里获得最快捷、最方便的保险服务了。

一年投资超二十万 靠什么存活?

苏州广告公司记者在门店看到,3米开间的门面装饰一新,"中国人民保险"的标识十分醒目。门店一开张就实行了"多种经营",门口放了个自动售卖机。走进大门,15平方米的一楼,背景墙、灯箱广告、前台业务员服饰都是人保的一色标准。

"我这些只是最低配置。"章东指着这些新家什为记者算起了一本帐:"两层门面房的租赁要4万一年,加上业务团队4个人的工资和运营费用,一年的投入满打满算要超过20万元。估算第一年的保费大概能达到500-600万,主要还是以续保业务为主,新增业务预计可以有100万。这样算下来,第一年差不多能平衡或略亏。"

一年的投资要超过20万元,这样的成本投入靠什么"活"下去、有信心能盈利么?对于记者疑问,章东心里盘算着另一本帐。首先,占领优越的地理位置十分重要,这家保险加盟店位于新康小区内的商业街上,辐射周边5公里,包括新康小区、金帝名苑等七八个成熟中高档小区,涉及居民10多万人,附近还有七八家汽修厂、4家洗车场、胥江路汽配一条街、科技园以及餐饮等商业资源。章东说:"只要把这些资源服务到位,就不愁活不下去。"有资料显示,苏州2000年以后建设的、居民素质高、消费能力强的360个高档社区小区,个人平均月收入达到3158元,家庭平均月收入达5259元,具有高消费能力,他们是各类产品或服务的重度消费群或核心消费群。

此外,按照苏州人保"门店 平台 团队"的门店销售模式,一支优秀的业务团队不可或缺。在团队考核上章东驾轻就熟。"选好团队长,团队要优胜劣汰。我们服务、业绩、接单送单三项主要工作分别按50、40、10的比重进行综合考评。"

凭什么获得 社区居民的信任?

章东在保险业沉浮10年,在几家保险公司的基层和总部都有从业经验,对业务、客服、核保、核赔等环节都很熟悉。但要说开店,如何才能获得社区居民的信任呢?他让记者体会最深的一句话就是:"关键还是品牌。PICC人民保险国字品牌就是我的金字招牌。"

苏州人保负责社区门店的高管吴钧认为,社区门店维系品牌信任度的关键就是要取得社区居民的信任,必须做到三点。首先,保险门店要主动融入社区。专业周到的保险服务不是门店的全部工作,还应热心协助解决社区的问题,社区门店和社区的事务息息相关,应该将与社区共荣共耻作为门店的服务追求。其次,要取得信任必须与社区有充分沟通。社区是一个社会的小缩影。保险销售首要素质是重视沟通,了解社区的人和事,才能顺利地开展保险营销。社区中有政府(社区领导),也有法人(商户实体),更有隐藏在家庭细胞中的企业客户。只有深入客户个人在社区的空间,深挖更多的客户价值,才能实现内涵的突破。最后,要建立大品牌下的个人品牌,把抽象的人保品牌信誉与实实在在的具体个人销售品牌联系起来,在能力范围内,充分运用各类资源,帮助解决社区的实际问题,在社区的组织框架、活动场所、自然和文化的生态环境中建立具有影响力的信任纽带。

小小的社区门店 未来在哪里?

人保财险总公司城网办主任英勇指出,随着经济的发展,个人保险市场的发展有很大空间,社区代理门店的方式在中国市场成熟过程中会逐渐发展,未来10年会逐渐成为城市个人市场的主要销售服务方式,将来可能会占到中国个人险市场的50%以上。作为市场领头羊的保险公司必须为多客户群体提供多渠道、多方式的销售服务。

一个四五人的小小社区门店,麻雀虽小、五脏俱全。章东说:"我们社区门店的主要作用是协助客户最快捷地解决问题。小问题马上解决,一旦客户出险或者遇到疑难问题,我们能马上为客户提供解决路径,协助尽快解决。"在这方面,社区门店已有所行动。社区门店已与金帝名苑小区物业达成沟通,保险门店已网上入驻该小区APP客户微信平台,通过微信为业主提供咨询服务。

在章东的近期规划中,社区保险门店将尽力争取做一个方便百姓生活的综合性服务门店。"光是卖保险,客户是留不住的。电子信息化系统平台越来越强大,我们社区门店的出单、理赔(单证收集上传,一小时通知赔付)、简易定损、电销网销落地、保险咨询、出险报案等功能在逐步完善,如果能在门店实现交水电费、交通违章罚款,不仅会给大家带来便利,也会给小店带来人气。"

而在长远规划中,章东说:"现在我们销售的保险产品主要是车险、家财险、意外险多一点,以后我们的目标是成为人保品牌的综合金融服务平台,不仅卖车险,非车险也要占一定比重,不仅有财产险,也有人保品牌的寿险、健康险,不仅有卖保险,也会引入银行的ATM机的金融服务。"